如何做大做強中國茶：農夫山泉的農民共生密碼
當前全國都在積極學習和實踐“三茶”統(tǒng)籌發(fā)展的重要理念，強調要統(tǒng)籌做好茶文化、茶產業(yè)、茶科技這篇大文章，堅持綠色發(fā)展方向，強化品牌意識，優(yōu)化營銷流通環(huán)境，打牢鄉(xiāng)村振興的產業(yè)基礎。
這是中國茶產業(yè)做大做強的科學指南。
近年來，伴隨著我國茶葉產量一路走高，我國茶葉價格持續(xù)走低，尤其與其他國家相比，我國茶葉出口價格整體偏低，引人關注。
不過，在云南一些茶葉產區(qū)，通過產業(yè)鏈高標準的緊密協(xié)作，產業(yè)鏈上下游企業(yè)、茶農都取得了不錯的收益。
2024年秋茶季，面對云南茶葉市場的低迷，農夫山泉溢價在當?shù)厥召彶枞~，改變了茶廠和茶農增收不增利的現(xiàn)狀，還獲得了高品質的茶葉供應。
2024年12月開始，農夫山泉公司在普洱市景東縣、普洱市景谷縣、臨滄市臨翔區(qū)等地陸續(xù)捐建了5座國內最高標準的現(xiàn)代化廠房，單廠日處理鮮葉能力達到了2萬公斤，是其他一般初制廠的5倍以上。
在捐建儀式上，中新網(wǎng)記者走訪云南當?shù)卣⒉鑿S和茶農，并對話農夫山泉董事長鐘睒睒，深入解讀農夫山泉此舉的商業(yè)邏輯和他對中國茶走向世界的思考與探索。
由農夫山泉捐建的云南景東縣制茶廠
“農夫”來了，農戶回來了
中國茶葉市場大勢冷暖，處于產業(yè)鏈一線的農戶們感受最深。
中國云南，位于橫斷山脈以東，山巒起伏，溫濕相宜，自古就是茶葉的王國。
在云南無量山脈的深處，普洱市景東縣的楊立軍家里有10畝茶園。
云南茶主要分春夏秋三季，2024年春茶上市時，楊立軍明顯感到市場價格賣不上來，鮮茶只能賣到3元/公斤，經過一番想方設法之下，他家的一畝地茶葉賣到了1000多元，10畝地收入只有1萬多元。
到了夏秋兩季，茶葉上市時價格更加低迷，而且基本上很難找到銷路?？粗鴿M園的茶葉，楊立軍也沒有念頭去上山采茶，而是選擇了出門打工。
據(jù)國家統(tǒng)計局公布，2024年全年茶葉產量374萬噸，增產5.5%。同時有機構數(shù)據(jù)顯示，預計2024年全國茶葉內銷總量近250萬噸，茶葉出口量保持在36.5萬噸左右。
初步測算，我國茶葉產銷之間存在數(shù)十萬噸的缺口。這意味著有大量茶葉，還沒端上人們的桌面，就已經在茶園凋零了。
中國茶市場的強大關系到產業(yè)鏈每一個人的命運，特別是農戶們的收入。
正當茶農們一籌莫展的時候，農夫山泉董事長鐘睒睒了解到這一情況。于是，在2024年夏秋兩季茶葉上市時，他旗下的農夫山泉很快大量在云南景東縣等地收購農戶的茶葉。
對此，鐘睒睒表示，云南茶葉的品種、品質在國內獨一無二，“尤其是下雨后，云南的茶樹上包裹著厚厚的一層青苔，對于茶葉生長而言，這簡直是得天獨厚的環(huán)境。”
不過，令茶農們想不到的是，農夫山泉非但沒有低價收購，其夏秋茶收購價反而高于當時的市場價2.8元/公斤，達到4元/公斤。
云南景東縣等地的茶葉市場一下子突然活絡了起來，市場銷路仿佛一下子打開了，茶農們的茶葉也賣上了好價錢。
家住云南景東縣安定鎮(zhèn)的陶德正切身感受到了這種變化。2024年春茶時，他家20畝茶園的銷售額下降了60%，隨著農夫山泉的收購，夏秋茶有了銷路，而且價格上去了，他家三季茶葉銷售額比2023年上漲了60%。
農夫山泉的高價采購，也令云南當?shù)睾芏嘀撇鑿S收入大漲，廠子盤活了，采茶、制茶的工人腰包也鼓了起來。
云南南澗茶廠廠長周紅海種植了2000多畝茶葉，2024年他和農夫山泉簽訂了銷售合同，賣出了300多噸茶葉，收益上漲了10%以上。
鐘睒睒說，“最讓我想不到的是，云南一家啤酒廠廠長告訴了我一個信息，2024年他們廠的啤酒銷量翻番，原因是當?shù)夭柁r收入增加，啤酒這樣的消費也更活躍了?！?/span>
陶德正表示，今年春茶采茶工一天的收入能達到二三百元，大家信心更足，看到種茶、采茶的收益，很多外出打工的人也回到了村子。“去年外出的20多個人中，今年有一半選擇留在了家鄉(xiāng)發(fā)展?！?/span>
全方位授人以漁
2024 年全年，農夫山泉在云南共采購將近 1.3 萬噸茶葉，帶動超過 60000 戶農戶增收。2025 年農夫山泉在云南預計收購 1.9 萬余噸，預計年增長率 58%。
在2024年的收購中，出現(xiàn)了一個小小的波折。
周紅海表示，2024年本來計劃的是，我們向農夫山泉供應600噸茶葉，盡管有訂單，但是由于制茶工藝還是傳統(tǒng)的人工炒茶、殺青，產能受到了限制，在秋茶上市季節(jié)，很難短時間內制成鮮毛茶，最終只完成了一半的銷售目標。
“這是我們新采購的烘干設備，這是我們新建的制茶車間，”指著廠房內的一個個大件設備，周紅海表示，2025年，南澗茶廠發(fā)展信心更足，采購了新的制茶設備，希望能夠完成全年的銷售目標。
云南景谷縣景谷白象茶葉專業(yè)合作社理事長李仕澤表示，云南基本還是傳統(tǒng)的制茶工藝，主要靠人工制茶，由此造成了兩方面困擾，一是生產效率低，一個炒茶師傅一天的產量比較有限，二是產品品質難以保證完全一致。“傳統(tǒng)的制茶是個手藝活，主要靠制茶師傅的手感，不同的制茶師傅手感是不一樣的?！?/span>
捕捉到這一信息后，農夫山泉也開始做出改變。
從2024年夏天開始，農夫山泉開始在云南尋找合適的場地，計劃建設五個現(xiàn)代化制茶廠。
鐘睒睒為制茶廠選址定了兩個標準：一是少數(shù)民族人口較多的區(qū)域，二是經濟不發(fā)達區(qū)域。
3月下旬，在云南景東安定鎮(zhèn)，一座現(xiàn)代化的制茶廠如期竣工，進茶區(qū)、攤青區(qū)、烘干區(qū)等區(qū)域依次分布其中。
在制茶廠內，農夫山泉派駐的基地講解員宗加福指著攤青區(qū)表示，傳統(tǒng)攤青槽的儲青量小、占地面積大，需要人工搬運鮮葉，費時費力。而這兩臺儲青機可以全程機械化上料，降低鮮葉損傷，單個儲青量可達 10000-12000公斤，底部鼓風機可定時通風，保持鮮葉活力，“是對傳統(tǒng)傳統(tǒng)攤青的全面升級?！?/span>
而制茶廠的蒸汽殺青工藝更是滿滿的科技范。宗加福表示，我們采用的是三層式蒸汽熱風殺青機。第一層是過熱蒸汽殺青，能夠在半分鐘左右快速鈍化鮮葉中的多酚氧化酶，防止葉片中的茶多酚氧化，保留綠茶“清湯綠葉”特性，減少青澀味。第二、三層是100℃左右熱風脫水?！皞鹘y(tǒng)制茶工藝中，一遇到雨季，由于葉子含水量大，傳統(tǒng)工藝容易殺青不均，制茶品質不穩(wěn)定，很多茶葉都放棄采收了。但這種蒸汽+熱風的雙殺青工藝，能解決雨水葉殺青的難題，茶農們再也不用擔心雨季采茶了?！?/span>
宗加福表示，制茶廠還采用14臺自動揉捻機，滾筒熱風動態(tài)烘干機等一系列科技化、自動化的設備，是目前國內最高標準生產線，“日制成鮮毛茶 5000公斤，能保質保量解決景東的茶葉產能難題?！?/span>
對此，鐘睒睒表示，通過工業(yè)化手段，解決標準化的問題，確保茶葉的品質高且品相、風味統(tǒng)一。“品質是產品力的第一核心因素，也是云南茶走向市場的重要砝碼，大規(guī)模高品質的云南茶對產業(yè)鏈所有參與者都至關重要”。
產業(yè)鏈的共生邏輯
像這樣高標準的茶葉初制廠，農夫山泉一共建設5家，分別在普洱市景東縣、普洱市思茅區(qū)、普洱市景谷縣、臨滄市臨翔區(qū)、臨滄市云縣，農夫山泉預計共投入約 1 億元，2025年3、4月將陸續(xù)投產運營。
建成之后，農夫山泉將5家茶葉初制廠全部捐贈給廠子所在的村集體。
同時，農夫山泉還提前安排宗加福等專家到現(xiàn)場調試設備，并對當?shù)氐倪\營主體從生產團隊搭建、生產技術要點、生產流程梳理和風險管控等，進行全方位培訓，讓產線真正發(fā)揮潛力、讓毛茶初制廠具備工業(yè)茶的生產能力。
此外，農夫山泉已在昆明市東川區(qū)投建瓶裝水和飲料生產基地，預估該項目總投資 10 億元，年營收10億元，年稅收8000萬元，預計2026年完成投產。
云南景東縣縣長李八一表示，農夫山泉的進入，一方面將極大地提振當?shù)氐牟璁a業(yè)。景東縣30.3萬人口，有17.6萬人以茶為生，茶業(yè)是景東縣的支柱產業(yè)，農夫山泉在市場低迷期提高了茶葉收購價格，同時帶來了全自動的生產設備，一改傳統(tǒng)的生產模式，推動茶產業(yè)向標準化、規(guī)?；?、現(xiàn)代化轉型，有利于茶產業(yè)的壯大和茶農收入的增長。另一方面，隨著農夫山泉多種產線的布局，景東更多優(yōu)質的農副產品將走出云南，開辟更大的市場。
鐘睒睒表示，茶原料是農夫山泉的供應鏈，今天看起來是農夫山泉幫助別人，但是從明天來看，真正是農民幫助了農夫山泉，牢固了農夫山泉的供應鏈，加強了農夫山泉的供應系統(tǒng)。
在當?shù)刂С窒拢ㄟ^農夫山泉的引導，當?shù)匾研纬闪宿r夫山泉+廠+農戶的商業(yè)模式。
對此，鐘睒睒認為，從長遠來看，我們和農戶是一個互助的聯(lián)合體，只有互為需求，平等互利，商業(yè)才能走得長遠。
鐘睒睒表示，農夫山泉專注于后端的茶葉萃取工藝和終端市場能力建設，這也是其強項，而對于茶葉生產、制作等環(huán)節(jié)，農夫山泉也希望這些環(huán)節(jié)技術更先進，質量更高，利潤更豐厚。
進入云南后，農夫山泉與合作茶企約定了前端種植的 118 項茶葉有機標準，并派遣質檢員全程監(jiān)督茶農生產-茶廠驗收和初制的全流程，這些標準超過了國標。
“以前茶葉出廠依靠主觀品評，現(xiàn)在看檢測報告?！敝芗t海表示，南澗茶廠采用有機標準管理，通過人工除草刨土、生物防治方式管理，產品通過驗收后，成為了農夫山泉的合作伙伴，茶園鮮葉收購價比其他高10%左右。
“專業(yè)的人干專業(yè)的事情，中國茶產業(yè)鏈的每一環(huán)把各自事情做到極致，中國茶的競爭力自然會更強，”鐘睒睒認為。
茶葉商業(yè)文明需大力培育
茶葉發(fā)源于中國，是中國國飲。中國有多個茶葉產區(qū)，有多種茶葉名品，比如云南普洱、福建大紅袍、西湖龍井、信陽毛尖等，然而，令鐘睒睒感到不可思議的是，當前日本茶的知名度竟然蓋過了中國茶的風頭，尤其是在歐美國家，日本茶的知名度似乎更高一些。
由此帶來的結果是，在國際市場上，2022 年，一公斤日本茶葉的國際市場均價大約是27美元，而中國茶葉平均價格約5.5美元，只有日本茶葉的 1/5。
“這種價格差距是不合理的，”鐘睒睒認為，究其原因，除了產品品種、品質等因素外，茶葉商業(yè)文明也非常值得關注。
鐘睒睒表示，1902年，日本有人寫了一本書叫《茶之心》，是用英語寫的，在波士頓發(fā)表以后，就把綠茶的發(fā)明權從中國人手上搶走了?！拔覀冏约哼€不知道，我們以為綠茶就是中國人的，但現(xiàn)在到歐洲去，到美國去，如果問綠茶是哪個國家的，很多人會說是日本的。”
鐘睒睒表示，浙江如果沒有陸羽，就不會有龍井，對于云南茶而言，對于當今的中國茶而言，就需要陸羽那樣專注于推廣茶文化的人，“中國茶市場的振興離不開茶葉文化的振興”。
對于中國茶的商業(yè)文明而言，價格戰(zhàn)也是一大阻礙因素，鐘睒睒認為。
他表示，很多商家通過價格戰(zhàn)，來獲取競爭優(yōu)勢，這在商業(yè)上是非常不成熟的。這對一個經濟系統(tǒng)來說，是不利的，因為真正受害者一定是消費者，因為價格戰(zhàn)意味著質量將會螺旋下降。最終，價格戰(zhàn)會降低中國茶的品質，降低中國茶在世界的競爭力。
鐘睒睒表示，在云南，農夫山泉捐贈之后，農戶并沒有一定將茶葉賣給農夫山泉的義務，各方都是自由的，大家都處在一個平等的競爭環(huán)境，如果別的商戶出價高，農戶就賣給別人，農夫山泉出價高，標準也會更高。農夫山泉始終需要一種競爭的環(huán)境，農夫山泉并不擔心加價，這意味著茶葉的質量更好，農民收入更高，產業(yè)價值又高，企業(yè)利潤也更有保障。
鐘睒睒表示，發(fā)展壯大茶產業(yè)，確乎既需要硬實力，也要有強大的軟實力，還要堅信篤行。
2025年3月剛公布的財報顯示，2024年農夫山泉茶飲料版塊實現(xiàn)收入167.45億元。東方樹葉無糖茶近年來增速迅猛，引領了無糖瓶裝茶流行的市場風潮，近三年復合增長率超86%。在云南，農夫山泉捐建的這5座茶廠還將繼續(xù)在當?shù)匕l(fā)揮標桿性的引導作用。
鐘睒睒表示，某種程度上來說，在當前的時間節(jié)點，茶文化的軟實力建設更加關鍵而急迫。“從個人際遇看，我很難做一個陸羽那樣的人，但是，我愿意做中國茶市場的一條鯰魚。”
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